Les erreurs à éviter pour négocier avec son leveur de fonds

Que ce soit pour recruter ou développer votre base de clients ou utilisateurs, vous avez besoin de fonds. Pour ça, vous allez lever des fonds et vous vous préparez donc à entamer ce qu’on appelle un road show où vous allez pitcher votre projet auprès d'investisseurs, leur présenter votre business plan, pour les convaincre de croire et d'investir dans votre projet.

Cependant, cela prend du temps : entre 3 et 6 mois. Durant cette période, les fondateurs ne sont plus concentrés sur l’opérationnel. C’est à ce moment qu’un nouvel acteur entre en scène : le leveur de fonds. Sa promesse est simple : un financement en échange d’un honoraire.

Comment négocier les clauses du contrat type que va vous envoyer votre leveur de fonds – le mandat de leveur de fonds - afin que ce contrat soit le miroir de la relation que vous vous imaginiez construire avec lui ? C’est seulement à la condition qu’il soit le partenaire que vous vous imaginiez qu’il a une réelle valeur ajoutée.

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1. Tout comprendre sur le cadre de l’opération de levée de fonds

1.1. Analyser vos besoins à chaque étape de la levée de fonds

Avant de prendre un leveur de fonds, il est essentiel de bien analyser vos besoins à chaque étape de la levée de fonds. Cela vous aidera d’abord à évaluer si vous souhaitez ou non faire appel aux services d’un leveur de fonds et, si oui, à bien déterminer le cadre dans lequel vous attendez son intervention. Ce cadre doit être décrit dans le contrat de mandat de leveur de fonds.

D'abord, il faut se pencher sur l'opération en elle-même.

Quelle est sa nature, son montant et le type d’investisseur recherché ?

1.1.1. Quelle est la nature de l’opération de levée de fonds ?

Il existe une variété importante d’opérations : de la levée de fonds classique en augmentation de capital à l’émission d’obligations convertibles qui vont être de la dette ou la vente de la société. Il y a aussi des opérations qui incluent un cash out des fondateurs ou des associés minoritaires.

Toutes ces opérations sont différentes et elles ne correspondent pas toutes à ce que vous recherchez pour votre société. Il est donc important que vous excluiez du contrat les opérations que vous ne souhaitez absolument pas réaliser.

1.1.2. Quel est le montant recherché pour la levée de fonds ?

Ensuite, il faut également que soit indiqué le montant minimum pour lequel on peut considérer que l’opération est effectivement réalisée : à partir de combien le leveur de fonds a réussi. L'idée est de se mettre d'accord sur un montant minimum de levée de fonds à atteindre à partir duquel les honoraires du leveur de fonds pourront s’appliquer.

1.1.3. Quel type d’investisseur vous recherchez pour votre levée de fonds ?

Enfin, il faut identifier le type d’acteur que vous souhaitez voir entrer à votre capital  : est-ce que vous voulez des VC, des family office, des BA ? C’est d'autant plus important de le préciser que c'est souvent la raison pour laquelle vous faites appel à un leveur de fonds : avoir accès à ce réseau.

D’ailleurs, n’hésitez pas à faire une due dilligence sur votre leveur de fonds afin de vous assurer qu’il a déjà accompagné des sociétés qui recherchaient le même type d'investisseurs que vous. Discutez avec votre réseau, appelez vos anciens clients, regardez spécifiquement ce qu’il a fait dans son domaine afin d’avoir des investisseurs qui apportent une expérience métier ou sectorielle et qui pourront vous challenger en board.

Cependant, le leveur de fonds ne doit pas être juste un carnet d’adresses. Les nouveaux investisseurs, notamment aux Etats-Unis, ne souhaitent pas qu’une partie de leur investissement serve immédiatement à payer les honoraires du leveur de fonds plutôt qu’à développer la société. Il doit donc également vous accompagner au-delà de la mise en relation et c’est ce surplus que vous devez définir dans ses missions.

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1.2. La définition de la stratégie de levée de fonds

Votre leveur de fonds doit vous aider à :

• définir la stratégie de levée de fonds : le montant, la valorisation, les types d’investisseurs à cibler, etc,
• à clarifier votre pitch,
• à préparer les documents de la levée, notamment en vous apportant l’expérience pertinente des KPI qui seront requis pour les investisseurs, en organisant le process de levée (la relance des investisseurs potentiels, les rendez-vous successifs) et en mettant les investisseurs en concurrence afin d’obtenir plusieurs term-sheets.

1.2.1. Quelle durée du partenariat définir avec le leveur de fonds ?

Une fois que vous avez défini le type d’opération que vous visez avec votre leveur de fonds et l’ensemble de ses tâches durant ce process, il faut définir le laps de temps sur lequel ce partenariat est censé se réaliser.

La durée du mandat doit être en corrélation avec vos besoins. Définir une durée de mission de 12 mois alors que vous êtes à court de trésorerie dans les 9 mois n’a pas de sens pour vous.

1.2.2. Comment définir les modalités de résiliation du contrat avec le leveur de fonds ?

Nous vous recommandons de penser à exclure la tacite reconduction : le mieux est de prévoir que le contrat ne puisse être reconduit à la fin de la durée de la mission que par accord express des parties.

Enfin, il est nécessaire de prévoir que vous puissiez résilier le contrat si votre leveur de fonds ne remplit pas ses missions. L’absence de résiliation dans un contrat est un no-go et pourrait vous mener à des situations ubuesques dans lesquelles vous vous seriez occupé seul de la levée de fonds et le leveur de fonds pourrait quand même toucher ses fees.

Une fois que ces différents points sont fixés (l’opération visée, les services du leveur et la durée du mandat), vous êtes à minima assuré que votre leveur de fonds et vous avez la même compréhension du type de relation dans laquelle vous souhaitez vous inscrire. Il reste désormais à déterminer la rémunération.

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2. Les pièges à éviter pour négocier les modalités financières avec votre leveur de fonds

En matière d’honoraires, tout se négocie en termes de fees.

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2.1. Quels sont les différents fees qui s’appliquent ?

2.1.1 Tout comprendre sur les différents fees

D’abord, il faut comprendre les différents type de fees que peut vous demander votre leveur de fonds :

• la commission d’engagement est un montant fixe à payer directement . Or, à ce moment, vous n’avez pas encore commencé à travailler avec votre leveur de fonds et vous n’avez donc pas pu évaluer ses compétences,
• un frais fixe, peu importe le montant levé, ou
• une commission au succès, c’est-à-dire un pourcentage du montant levé.

Le plus important est de savoir sur quels montants et sous quelle durée ces commissions s'appliquent.

2.1.2. Qu’est-ce qu’est la commission au succès ?

Pour une commission au succès, il est justifié de demander à ce que celle-ci soit limitée uniquement aux montant des fonds apportés par les investisseurs présentés par le leveur de fonds. Voici une clause type qui vous permet de faire ça :

« En cas de réalisation de l’Opération pendant la durée de votre mandat, nous vous verserons une commission de succès calculée selon le barème suivant :

• 5% (cinq pour cent) des sommes apportées par des Partenaires Identifiés (tel que défini ci-après) dans le cadre de l’Opération.

Seront considérés comme des Partenaires Identifiés les entités, autres que les associés actuels de la Société, qui participent à l’Opération et qui (i) auront été en contact avec le leveur pendant la durée du mandat et (ii) auront été présentés à la Société par le leveur. »

Si ce n’est pas accepté par le leveur de fonds, on peut envisager de prévoir l’inclusion des autres investisseurs, autrement dit ceux qui participent au tour mais qui ne vous ont pas été présentés par le leveur. Dans ce cas, la commission doit être décotée : par exemple, 5% en cas d’investisseurs présentés et 1% pour des investisseurs non présentés.

En tout état de cause, les associés actuels qui remettent au pot lors de la levée doivent être exclus : ils réinvestissent car ils vous connaissent et non grâce au leveur de fonds.

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2.2. Définir la durée pendant laquelle les fees peuvent être demandés

Une fois que vous avez vérifié que la commission du leveur de fonds porte sur les bonnes parties de l'argent levé, il convient de regarder la durée pendant laquelle ces fees peuvent être demandés.

2.2.1. Qu’est-ce que le droit de suite ?

2.2.1.1. Un exemple de clause du droit de suite

Une clause qui est très importante est celle du droit de suite.

« Si tout ou partie de l’Opération devait intervenir dans les 6 mois suivant l’échéance de ce mandat (ou de sa prorogation le cas échéant) avec un Partenaire Identifié, la commission de succès vous sera versée dans les conditions mentionnées ci-dessus.

En outre, pour éviter tout doute, il est établi que votre droit de suite décrit immédiatement ci-dessus ne trouvera pas à s’appliquer en cas de nouvelle opération (et notamment toute opération visant à modifier les conditions de l’Opération ou à apporter de nouveaux financements à la Société). »

La philosophie derrière le droit de suite est qu'il est possible que le mandat de votre leveur de fonds se termine en juillet et que l’opération ait lieu en août. Dans ce cas, le leveur de fonds doit tout de même percevoir sa commission, puisque c'est l’opération qu’il a structurée qui a glissé et pris un peu de retard.

Cependant, pour correspondre à cette philosophie de simple rattrapage, le droit de suite ne doit pas être construit de telle façon qu’il permette simplement au leveur de toucher son fee sur des opérations qui ne seraient pas liées à son travail.

2.2.1.2. Comment limiter le droit de suite ?

Afin d’éviter cet écueil, ce droit de suite doit être limité :

• aux investisseurs que le leveur de fonds vous a présentés, en miroir avec ce que vous avez négocié pour le scope de la commission de succès,
• et également limité à l’Opération définie dans le mandat. Par exemple, si vous avez recruté votre leveur de fonds pour une série A, qu'il vous présente des investisseurs, et que vous finissez par faire un bridge avec eux, le leveur de fonds pourrait exiger une commission sur cette nouvelle opération. Or, cela ne devrait pas être le cas, dans la mesure où vous souhaitiez une série A et pas un bridge.
• le droit de suite doit être limité dans le temps, en général de 6 à 12 mois après la fin du mandat.

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