Les investisseurs ne réfléchissent pas tous de la même manière, n'ont pas les mêmes objectifs et ne cherchent pas les mêmes rendements. Tout dépend de leur secteur, de leur typologie, des LPs qui sont dans leurs fonds et d'autres facteurs.

Pour convaincre un investisseur, un fonds VC ou un Business Angel, d’investir dans une société, il faut réfléchir à 2 éléments clés à démontrer :

• Montrer que le marché que le business attaque est suffisamment grand pour soutenir un business gigantesque. Il faut prendre en considération que votre business ne sera pas le seul et que d’autres concurrents seront sur le marché.
• Comment est-ce que vous pouvez dérisquer cette opportunité d’investissement énorme, notamment en montrant que vous, en tant que CEO, êtes déterminé et que vous avez la vision et la capacité d’exécution.

Pour le reste, pour être capable de rendre votre société investor-friendly, il faut regarder plusieurs éléments, qui dépendent du stade de maturité de votre entreprise. Indépendamment de la maturité de la société, il y a quelques éléments opérationnels et structurels très importants.

1. Constituer une équipe de choc

Sur le plan opérationnel, il faut toujours avoir une équipe fondatrice, avec idéalement deux ou trois cofondateurs, de préférence avec des profils complémentaires. L’équipe est fondamentale et surtout durant la première période de la vie d’une société, quand il y a encore peu de choses à regarder dans une entreprise.

Cette équipe doit être suffisamment représentée dans la table de capitalisation pour que tous ses membres soient incentivés pour aller jusqu'au bout.

1. Avoir des clients satisfaits

L’autre élément qui est crucial est l’exécution et quel est le business de la société. La façon dont vous choisissez vos clients est très importante. Il faut choisir des clients homogènes, c’est-à-dire de la même typologie dans le cas des clients d’une offre SaaS B2B. C’est très important surtout durant les premières phases de la vie d’une entreprise.

Le choix des clients est très important pour une société, que ce soit en B2B ou B2C, surtout au début. Cela déterminera comment le produit va évoluer techniquement, et par la suite le churn des clients. Le churn est le pourcentage des clients qui arrêtent leur abonnement ou la consommation d’un certain produit.

Si vos clients sont très différents au début, leur feedback sur le produit ne sera pas le même et donc la feuille de route produite pour chacun ne sera pas nécessairement la même. Une fois que vous choisissez une de ces feuille de routes, le risque que les autres client churnent est assez élevé, ce qui va impacter négativement la façon dont les investisseurs voient la société.

La capacité de garder ses clients est très importante. Un business qui garde ses clients est un business qui résout un vrai problème. SI ce problème est suffisamment grand, ce business est potentiellement capable d’attirer des investisseurs.

1. Avoir un business model qui tient la route

Concernant le business model, il est important que le business soit rentable au niveau unitaire : cela correspond aux business unit economics. Il faut regarder combien ça coûte d'onboarder un client (le CAC), et combien il rapporte tout au long de son engagement avec nous (la LTV). Normalement, l’argent gagné doit être supérieur au coût d’acquisition, pour un ratio de 4 à 6 fois.

Un élément qui est très important dans le cas des business B2B est la durée des cycles de ventes. Plus les cycles de ventes sont courts et plus le business est attractif pour les investisseurs. Cela ne signifie pas que les business avec des cycles plus longs sont moins attractifs. Cela dépend du secteur de spécialité des fonds, de leurs préférences en termes d’industrie et de leur thèse d’investissement.

Une fois qu’il est démontré qu’au niveau unitaire le business est attractif, il faut montrer la réplicabilité du business, c’est-à-dire montrer que vous êtes capable d’aller d’une unité vendue à 1 million d’unité vendues.

La meilleur façon de montrer cela réside dans les résultats. Ce qui importe en général est de montrer un momentum fort de croissance et/ou d'adoption. En prenant par exemple le cas d'un business B2B SaaS pour pouvoir faire une levée en Seed, il faut avoir un minimum MRR (Monthly Recurring Revenu) ou revenu mensuel de 20 à 25 000 avec une croissance mensuelle supérieure à 10%. En faisant une croissance de 10%, nous ferons un X3 sur l'année. Si la croissance est de 20%, nous ferons un X9.

Conclusion

Un business qui gagne de l’argent sur chacun de ses clients, qui les garde, et est capable de vendre le produit, qui a un très grand nombre de clients, pas uniquement en France mais partout en Europe et pourquoi pas le monde, est un business qui a de très grandes chances d’attirer des investisseurs.

Pour pouvoir faire ça, il faut avoir une vision très claire. La route pour y arriver peut changer mais la vision doit être claire, avec une équipe complémentaire bien incentivée et représentée au niveau de la table de capitalisation.

L’ensemble de ces éléments sont des éléments indispensables à la capacité d’une société à attirer des investisseurs et des fonds avec la promesse que, pour chaque euro investi, ils vont générer 10 euros lors de leur exit.

Quand vous entrez en contact avec des investisseurs, votre but n'est pas d'en convaincre un seul de vous donner de l'argent, mais d'en avoir plusieurs intéressés, afin de pouvoir les mettre en concurrence et d'obtenir le meilleur deal. Si vous combinez ça avec une bonne anticipation juridique, vous arriverez à la négociation dans une posture beaucoup plus forte. Vous pourrez négocier une valorisation plus intéressante pour vous et des conditions d'entrée des investisseurs plus équilibrées.

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